Cognitieve dissonantie is een spagaat in je hersenen. Dat betekent: je dacht eerst dit, nu blijkt dat, en dat is onaangenaam. Zo onaangenaam zelfs dat we liever smoezen bedenken dan toegeven dat we het verkeerd hadden. De psycholoog Festinger deed als een van de eersten onderzoek naar cognitieve dissonantie. Hij bezocht in de jaren x9250 van de vorige eeuw een sekte die het einde der tijden voorspelde. De apocalyps bleef uit, maar in plaats dat de sekteleden erkenden dat ze fout zaten, verklaarden ze het als volgt: de sekteleden hadden zo hard zitten bidden, dat de wereld daarmee vergiffenis had gekregen en gespaard werd. De sekteleden vonden dit een prachtig argument en zetten zich daarna in om nog meer zieltjes te winnen.

In Amersfoort werd onlangs melding gemaakt van een malafide organisatie die bejaarden verleidt met x91gratis reisjes naar Bad Bentheim, compleet met busreis, koffie en luncharrangmentx92. De oudjes worden in een bus gehesen en vervolgens niet naar Bad Bentheim gereden maar naar een ongezellige conferentiezaal in Deurningen. Daar wacht hen niets anders dan een verkoopshow waar kermishorloges en matrassen te koop zijn. Onder druk van de verkoper: x91U heeft toch gratis te eten gehad? En gratis koffie?x92 voelen de senioren zich verplicht de rotzooi aan te schaffen. Ze worden zelfs boos op de enkeling die zijn mond durft open te trekken om de schandalige gang van zaken aan de orde te stellen. Alles beter dan zelf toegeven dat ze in de maling worden genomen.

Iets dergelijks maakte ikzelf onlangs mee tijdens een opleiding tot coach waarvoor ik me had ingeschreven. Deze opleiding zou Nobco-geregistreerd zijn en het diploma zou een soort startkwalificatie bij de Nobco behelzen. Bij aanvang bevestigden verschillende deelnemers elkaar dat ze mede om die reden voor deze opleiding hadden gekozen. Ook degene die mij op de hoogte had gesteld van deze opleiding noemde dat als belangrijk argument. Halverwege bleek dat de opleiding ten onrechte het Nobco-logo had gebruikt. Ook klopte de kwalificatiebelofte niet. De Nobco verzocht de opleiding deze misleidende informatie van de website te halen. Ik was al niet tevreden over de kwaliteit, maar dit deed de deur dicht. Pure oplichting wat mij betreft. Ik besloot te stoppen en op advies van mijn rechtsbijstand heb ik de andere cursisten gewaarschuwd. Hun reactie was een en al cognitieve dissonantie: x91Waarom stop je nu? Je bent al bijna klaar! Zo belangrijk is dat Nobco-keurmerk toch ook weer niet?x92 

Zowel voor organisaties als voor jezelf geldt: doelen stellen en (in stappen) bereiken, maakt gelukkig. Zonder doel raken we lethargisch, ontheemd en onthecht. Heb jij je BHAG (Big, Hairy, Audacious Goal) al bereikt? Grote kans dat je ontevreden bent. En dat (terecht) onbegrijpelijk vindt. Succesvolle mensen en organisaties anticiperen op succes en overdenken een volgende BHAG. Zie Jim Collins: Building your company's vision. In: Harvard Business Review On Point, selected articles from HBR, Winter 2010, verkrijgbaar bij de betere boekhandel, helaas niet online. Wel andere video over Good to Great, onderzoek naar effectieve organisaties.
de URL in van de video die je wilt delen

Discussieer je of speel je vals? Check het debatdiagram!

Nu verschenen: kant-en-klare debatmethode voor het hoger onderwijs en de hogere klassen van het voortgezet onderwijs. Boekje overal te bestellen. Gratis gedetailleerde lesondersteuning met oefeningen, videomateriaal en powerpointslides via communicatiereeks.nl.
de URL in van de video die je wilt delen

28 januari 2011 VPM-congres in Tropeninstituut in Amsterdam: interactieve theatershow over preventief gedrag samen met actrice Dominique van Vliet. Titel show: Goed poetsen! Omdat ik het zeg!

http://www.youtube.com/watch?v=c7NxNS16he8 

Overtuigen? Werk aan je houding!

Won Bush door framing? Of toch door fraude misschien

Volgens Jan Kuitenbrouwer zijn manipulatieve woorden effectiever dan rexc3xable feiten en argumenten (NRC, Opinie & Debat, 15 mei). Hij baseert zich op talloze voorbeelden van succesvolle politici: zij zouden met behulp van zogenaamde framingstechnieken (associaties triggeren) de kiezer voor zich winnen. Fortuyn won door het woord demoniseren, Bush heeft Gore en Kerry verslagen met tax relief en war on terror, Wilders spint garen bij complottheoriexc3xabn.

De vraag is natuurlijk of woordkeus de verkiezingen bepaalt. Het antwoord is eenvoudig: nee. Wat Kuitenbrouwer doet, is achteraf bekijken wat de oorzaken zijn van succesvolle campagnes. Hij baseert zich hier op framing, maar gaat volledig voorbij aan de complexiteit van stemgedrag en de context ervan. Fortuyn was immers al de derde politicus die het integratietaboe wilde doorbreken. Het werd hem fataal. Bush won inderdaad van Gore, maar nipt. De verdenking van stemmenfraude zal ik niet eens noemen, de wetmatigheid dat na acht jaar het Amerikaanse volk meestal voor verandering kiest evenmin. De war on terror kreeg bijval door de complete ontreddering na 11 september 2001. In die zin kun je zeggen dat mensen emotionele keuzes maken. Maar is dat nieuws?
Tot slot Wilders. De man wordt achtervolgd, weggehoond en als abject weggezet. Voedt hij daarmee zijn imago als eenling die een mission impossible onderneemt? Daar hoeft hij dan zelf bar weinig voor te doen. Wie hier nu zorgt voor welk frame, is dus nog even de vraag.

Door de vele voorbeelden die Kuitenbrouwer noemt, lijkt framing het enige bexc3xafnvloedingsinstrument. In die zin verstaat hij in ieder geval zelf de kunst de lezer te verleiden.

Ken je Bram Buunk? Hij is hoogleraar Evolutionaire Sociale Psychologie in Groningen en heeft een heel eigen kijk op het glazen plafond. Vrouwen maken volgens Buunk geen carrixc3xa8re omdat ze liever kinderen baren en verzorgen, maar ook omdat ze elkaar het licht in de ogen niet gunnen. Als je meer vrouwen in je organisatie wilt, is het volgens Buunk niet verstandig meer vrouwen in een sollicitatiecommissie te plaatsen. Die zijn juist extra kritisch op de sollicitante, zeker als die ook nog eens knapper is dan de rest.

Ik heb geen weet van Buunks onderzoeksmethoden, maar ik heb wat extra evidence voor hem. Vlak nadat ik over zijn onderzoek gelezen had, had ik een sollicitatiegesprekje in Utrecht. Je weet, ik ben nog altijd op zoek naar werk dichter bij huis. De commissie bestond uit zes (!) vrouwen. Ik wist toen eigenlijk al hoe laat het was. Het gesprek begon met: "Hoe kan het dat iemand met zo’n cv bij ons komt solliciteren?" En eindigde met: "Dus je geeft ook ongevraagd advies?". Dat werd dus niks.

Een dag later had ik een intakegesprek met twee mannen. Ergens bij de Duitse grens, dus weer niet dicht bij huis. En je snapt het al: daar kon ik meteen beginnen.

Die Buunk is zo gek nog niet.